5 models de negoci direct to consumer

Beneficis i reptes del model de venda directa al consumidor (D2C)

Un model que els permeti tenir el control en tot el procés de venda, ja que històricament no han pogut construir una relació real amb ells per no tenir una línia de comunicació directa. En suprimir el canal i convertir-se en companyies customer centric, s'obtenen una sèrie de beneficis com un major control sobre el marge de les operacions i el coneixement del consumidor final que els permetrà personalitzar tota l'experiència del consumidor, adaptant-les a les necessitats individuals de cadascun d'ells.

Beneficis i reptes del model de venda directa al consumidor (D2C)

Analitzem doncs quines alternatives de models de negoci podria adoptar una marca que decidís apostar per una estratègia directa al consumidor (D2C).

1. Model de venda directa

Potser el més consolidat i estès a nivell mundial, amb una taxa anual de creixement a Espanya del 18,5% segons informació de Globaldata, situant-se entre els països de major creixement a nivell mundial. Els beneficis són tangibles com hem esmentat anteriorment: augment en el marge de benefici, accés a informació del consumidor i possibilitat de poder millorar l'experiència de marca davant del client. D'altra banda, això obliga els fabricants a generar una estructura molt més complexa havent de crear estratègies directes de generació de demanda, la creació d'un canal de subministraments i un procés de lliurament immediat, a més de la gestió de les devolucions, les passarel·les de pagament. Un exemple il·lustratiu d'aquest model de negoci el podem veure en els ingressos de la marca Nike.

2. Model de venda directa amb redirecció al canal

Algunes marques no consideren oportú “agredir” el seu canal de distribució ja que pot alterar significativament el seu model de negoci i operatiu. Fonamentalment perquè és un atac directe contra l'intermediari de la distribució, posant en perill el seu negoci clàssic i comunicació amb el client. És per això que, la seva aproximació al consumidor es produeix de forma gairebé tangencial, acostant-se a ells de la mateixa manera que el model de venda directa, però traslladant el lead finalment al canal. És el cas del model triat per la marca de descans Pikolin, en el qual permet realitzar tot el procés de venda en la seva plataforma digital, però en l'últim punt de contacte amb el client en el funnel de venda se'ls deriva a uns distribuïdors prèviament predefinits per la companyia. La companyia adquireix el coneixement individualitzat del client sense la necessitat de modificar el seu canal de subministrament.

3. Model de venda directa a través d'un marketplace

Els marketplaces s'estan consolidant com a motors de cerca de productes entre els consumidors. Segons diversos estudis, el 56% dels que busquen un producte ho fan a Amazon abans que a Google. Potser això sigui un dels grans avantatges pels quals empreses de qualsevol mida estan presents, “la capacitat per arribar a més clients”. No obstant això, els marketplaces també tenen una gran quantitat de reptes a vèncer: La competència és molt elevada, el control del Journey del client el té la plataforma, no la marca, cada marketplace té eines específiques que cal conèixer i explotar, s'ha de conèixer a fons les tècniques per aconseguir la rendibilitat, cal definir la logística adequada i aprofitar el SEM i SEO en aquests canals de venda.

4. Social Commerce i Liveshopping

Per a l'argentina Julieta Dejean, head of CX and eCommerce a Kantar media, "Les xarxes han guanyat encara més protagonisme en la vida dels consumidors, i també en les compres”. Una tendència rellevant que hem de tenir en compte és el liveshopping, la creació de transmissions en directe per mostrar els productes d'una companyia, recorrent a influenciadors o streamers populars. Aquesta tendència està triomfant a la Xina, o en plataformes com Taobao, Douyin o Kuaishou.

5. Model de venda amb el suport del retailer

En moltes ocasions, els fabricants dediquen una partida important dels seus pressupostos de màrqueting en el que s'anomena suport a la cadena de distribució. Tradicionalment aquests pressupostos es destinaven a trade marketing o accions de ATL (“Above The Line”, o conegut en espanyol com “per sobre de la línia de promoció”), conjuntes. L'evolució i la consolidació de les plataformes de comerç electrònic dels distribuïdors ha fet que part d'aquests pressupostos que els fabricants derivaven al canal, els utilitzin ara per donar suport a la visibilitat de les seves marques a les plataformes dels distribuïdors.

Desafiaments i oportunitats en la transició empresarial

La tessitura estratègica d'aplicar un nou model de negoci no és una decisió senzilla, cal tenir en compte que aquest canvi implica múltiples factors que afecten diferents àrees de la companyia i que l'elecció del nou model dependrà directament del nivell de maduració de la marca en la seva categoria. Mentre la decisió arriba, les marques natives digitals més conegudes com pure players (no tenen botiga física), amenacen considerablement l'estabilitat i hegemonia de les tradicionals, desenvolupant el seu negoci a través del canal digital, sense intermediaris i obtenint quotes de mercat cada vegada més àmplies. Gràcies a la col·laboració a la qual hem arribat entre les companyies SEIDOR i SAP, podem assessorar i acompanyar les marques en cadascun d'aquests models. Des de SEIDOR, podem aprofundir en la definició estratègica, en el disseny de la interfície de visualització i del customer journey per assegurar la millor experiència del client i maximitzar la taxa de conversió i rendibilitat del canal.

Estàs preparat per canviar el teu negoci?